书店条件差 销售勤出击

　　上海新华书店宝山区店大场门市部坐落在大场镇西街的偏僻小巷里，营业面积只有58平方米。五年前，针对图书销售日益下滑的局面，宝山区店对该门市实行了承包制。令人意想不到的是，实行承包经营后，该门市的门面虽然还是原来的模样，但它的内涵却发生了实质性的变化： 

　　变化一：原来该门市的图书货源由区店直接发货，仅有少量货源从批销中心进货。承包后，为了加快进货速度，年销售70余万元的图书，90％是门市直接到批销中心靠租车、三轮车、自行车，或靠肩扛手提搬运回来的，劳动强度与承包前相比大大增强了；

变化二：承包前，该门市年销一般图书不足10万元。承包后，他们依靠主动出击的销售手段，流动供应、上门征订、送书上门。承包后的第一年，图书销售额比上年翻了一番，极大地调动了门市员工的主观能动性。 

　　变化三：原来该门市的员工收入在区店是最低的，随着经营状况的好转，现在该门市的员工也列入了“高收入”行列。由于该门市部全体员工的苦心经营，这个不显眼的小门市部，被人们誉为“沙漠里的一片绿洲”，并在强手如林的竞争中，一举摘取第四届“中国书刊发行行业双优单位”等桂冠。 

　　流动供应:滚雪球式发展 

　　有人说大场书店靠流动供应过日子。这句话一点不错，对大场门市来讲，等读者上门只有死路一条。由于该门市部的地段较差，尽管店堂的图书陈列，卫生清洁，服务态度都达到了规范标准，但有时营业额一天仅2.8元，很多时间出现读者为零的现象。

　　因此，对他们来说，“守株待兔”是不行的，只有主动出击，开展图书流供才“大有作为”。从承包至今，该店年均进行流动供应50—60多次。在流动供应中，他们坚持“以书为友、与书成长”的服务宗旨，一边销售图书一边与单位的员工、学校的老师取得联系，和读者交上了知心朋友；在流动供应中，他们还开展缺书代办、征订图书等业务。

　　用大场门市员工的话说：“在发行图书中广交朋友，在结交朋友中发行图书。”他们在“为读者找书”的辛苦中尝到了“甜头”，在“为书找读者”的工作中找到了售书的“乐趣”。有时，他们的流动供应不是一次性的，而是滚雪球式的，一次的流供都在为下一次的缺书代办、送书上门做好准备。有一次，在某中学流供时，流行歌曲的录音带特别好销，以至售缺，他们当天就直奔市区进货，第二天再去流动供应；有的学校对教辅不再预订，但老师和学生还是需要，他们带去的同步作文等图书供不应求，出现了一个下午3次到批销中心进货的现象。

　　该店流供一个显著的特点是幅射面广，南至南汇地区、北至石洞口、西至嘉定、东至大杨浦，都闪烁着大场书店员工的身影。此外，大场门市的同志对每次流动供应都有详细的记录，这不仅只是一本日记账，更是下一次更好地为读者服务和扩大书店销售的原始资料簿。 

　　送书服务:盘活客户资源 

　　多年来，大场门市部坚持上门征订、送书上门的传统服务方式，他们个个都成为送书上门的能手，有时候读者要书急，他们就全员出动送书上门。在承包的这几年中，在非重大发行活动的时段内，最多的一天他们为零星单位送书上门达17次，几年中月均为读者(单位)送书上门达120次左右，盘活了客户资源。 

　　大场门市部通过“以书为友、与书成长”的服务经营，取得了读者的信任与支持，收到了良好的社会效益和经济效益。前年在发行十六大文件时，新华发行集团向社会承诺在第一时间把文件送到读者手里。由于大场门市部地处偏僻，当天下午4时才收到文件，但该店对路远的征订单位采取接力赛办法送货，如对杨浦区的读者商定折中地点，在约定时间内交接。较近的单位用轿车、自行车送。到第二天中午十多家镇、村、企业、部队、仓库送书上门的任务全部完成，这其中还包括了只订一本或两本的单位也都送上了门，在读者心中留下良好的服务形象。

　　对不属管辖的市属单位，他们用地毯式的方法开展联系，有的单位事前没有订购，但事后又要得非常急，门市总是一一给予满足。如上海大学上午10：30来电要500本党章，并要求下午4时送到。当时批销中心没有书，只有宝山区店有备书。他们立即驱车20多公里到区店取书，下午2时提前送到了大学，读者感激地说：“下次购书，一定再找你们。”又如，前往某工厂上门征订时，负责党组织工作的同志起初未上报订数，但后来突然来电要求书店“帮忙”。大场门市接到电话后，立即从其他门市急调货源，送到了该厂，他们收到书后非常感动。 

　　诚信经营:人气凝聚商机 

　　前年，大场新华书店邀请大场镇政府、驻地部队、学校、企业等30多家单位举行了一个茶话会。与会者对该书店近年来取得的成绩表示祝贺。一位部队首长说，每当新兵训练、老兵退伍，书店总会带着图书到部队服务，书店的服务丰富了部队的文化生活，增强了军民联系。他深情地说：部队的大门，始终为书店敞开着，过去是这样，今天是这样，将来也将一如既往，大力支持。 

　　一位街道主任说，从他当团干部起就到大场书店买书，20多年来，他与大场书店的同志建立了友情，在成长的道路上得到了书店的许多帮助。 

　　一家企业的老同志说：书店推行承包初期，我曾为书店同志“捏了一把汗”，今天的事实证明，大场书店“为读者找书，为书找读者”的诚信服务，与广大读者建立起了深厚的友谊，尤其是“为读者找书”更显示出他们对图书发行事业的执着和热情，他们经常为我们需要的书而奔波，这种热情服务和敬业精神，对我们也是一种有力的鞭策，我们要把他们的这种精神带到单位发扬光大。 

　　大场门市部的前后变化，说明了书店经营机制的转变，能在一定程度上提高员工的主观能动性与积极性，同时也在激烈的图书市场竞争中，使大场门市的员工学会了与时俱进的竞争，学会了自我生存、自我发展的经营方法，探索出了一条图书发行无店铺销售的新道路。 

　　如今，在激烈的市场竞争中，这个位置偏、面积较小的书店显得很有生气、很有活力，它犹如精神文明建设中一支轻骑兵，奔走于社区、机关、企业、学校，为丰富当地人民的文化生活，满足人们的读书需求，为传播先进文化默默地做着积极的贡献。